说说当年力拓案

韩荣杰

说说当年力拓案

   力拓案的真相与外界能看到的相去甚远，我简单说说。
  力拓案最初说是间谍案，后来宣判时间谍字样已经没有，变成了非法侵占商业秘密罪和受贿罪。
   受贿，这个肯定有，因为最早力拓及必和必拓、淡水河谷只与大企业签订长期合同。大部分民营企业没有与三大矿签订合同的资格。
  因为三大矿认为，你是一个大企业，才有底气与我签订年代合同，这样，无论价格涨落，合同都能得到执行。
  2003年中国钢铁行业开始起飞后，世界范围内的铁矿石扩产一直跟不上钢铁企业的扩产速度，这就造成了铁矿石一直处于供不应求的紧张状态。
  每年到年底时，现货合同都要比年度合同价格高出很多，有时高出60-70%。供应中国现货的主要是印度。
  在这种情况下，三大矿始终恪守年度合同，没有因现货合同价格高而要求涨价。
  但现货合同价格高出年度合同的事实，对次年的年度合同谈判会有极大的影响，因为价格一直上涨即意味着供不应求，那么年度价格自然也会持续上涨。
  而在2008年经济危机发生后，全球钢铁消费萎缩，铁矿石一下富裕起来。在此情况下，中国所有钢铁企业集体违约，没有一家肯按照原合同接货。
  这就使得三大矿开始明白，在中国，大企业并不比民企更遵守合同。所以，在胡士泰等人的工作下，三大矿也开始与大型民企签订年度合同。也就是说，胡等人有了帮助民企进入三大矿年度合同的功能，借此寻租，便可以理解了。

韩荣杰

  首钢内部报纸上曾经有一条消息，称国际贸易公司靠转卖进口铁矿石，赚取了高额利润。
  这是怎么回事呢？
  就是说，首钢国际贸易公司，从三大矿手中采购的年度合同铁矿石，不仅够自己用，而且有剩余部分，（高价）转卖给民企，获取了高额利润。
  那么首钢如何能从三大矿手中采购到超出自己使用数量的铁矿石呢？
  猜测一下，譬如我是首钢负责采购的人，那么我会对力拓的负责人讲：你看，原本淡水河谷应该供应我8000万吨铁矿，但最终他只给了我6000万吨，这就有了2000万吨的缺口。必和必拓答应给我7000万吨，最后也只给了5000万吨，我这不够啊。你能否多给我一些矿。
  当然数字都是想象的，但路数不会差。
  估计他对其他两家也是这样说的，最后的结果是，三家都多给了他一些矿，认为自己是在帮首钢。
  当然，作为首钢采购负责人，为了使场景显得真实，我会给对方一些数字，譬如我的生产计划，检修计划，库存数量（这个估计是假数字）。
  而这些到最后，就构成了力拓胡士泰非法侵占商业秘密罪。
  其实，这些数字对矿方来说，意义真的不大，因为根据你的炉型，可以轻易算出你的需求来，不需要你提供真实数字。

韩荣杰

  那么问题来了，为什么会有力拓案？既然没有那么严重的事情，为什么会出现这个案件？
  说起来好笑，这个案件是中钢协主导的，是为了掩盖他们的无能。
  2009年中钢协非要自己主导价格谈判，但他们既没有谈判的理论基础，更没有谈判的实践经验。甚至可以说，没有基本常识。
  他们认为，中国买得多，所以价格应该由中国说了算。
  但他们没有看到一点：你是买得多，但你也不得不买。如果你可以买多，也可以买少，那么主动权一定在你手中，但如果你虽然买得多，却又不得不买的时候，情况就不一样了。
  中钢协曾经号召中国的钢铁企业停止进口铁矿石，说中国现在有至少两个月的库存。
这是非常缺乏常识的话，因为从淡水河谷发到中国，船期需要一个多月，有时需要45天，再加上备货，找船，恰好是两个月时间。
  中钢协谈判时犯的错误，最主要的是错过了最佳时间窗口。
  2008年年底到2009年年初，如果能迫使三大矿在这个时间点上确定2009年年度价格，则将获得最大利益，即可以获得三大矿的最大让步。
  错过这个时间点，全球经济一步步复苏，钢铁需要不断增多。
  谈判价格预期需要做调整，但中钢协刚愎自用，完全没有商务经验，谈得一塌糊涂。
有时甚至用一些骗小孩的招数对三大矿用，譬如突然宣布在东北找到一处有30亿吨储量的大型铁矿。试图以此打压三大矿，你看：我们自己有铁矿。
  记得看到这则消息时，我不禁摇头：储量30亿吨的铁矿绝对不可能突然出现，因为勘探一定是逐步展开的。于是上网搜了一下，那矿早就有了消息，确实储量不少，但埋深达到1100多米，这意味着，把铁矿提升到井口，成本已经比进口矿到中国港口的价格还高。
  然后我就看到三大矿有人发言：如果中钢协还想与三大矿谈判的话，请他们做好与大孩子做游戏的准备。这是说，别拿我们当小孩子。

韩荣杰

  时间在三大矿的拖延中一天天过去，眼看着铁矿石现货价在不断上涨，新日铁终于忍不住出手了，先与三大矿达成协议。中钢协研究后，认为不必跟进。但此时大家都已经看出，中钢协再没有任何招数。如不跟进，只能获得更高的价格，于是，中国钢铁企业只能跟进新日铁价格，中钢协最终无奈，也只好承认了现实。
  但中钢协有一个面子问题，怎么解释自己的失败，这就有了力拓案。
  那年晚些时候，公司有人有一个机会与中钢协下面的一个研究机构一起用餐，我提出参加。在餐桌上，我提出我的疑问，把我这一年来观察到的情况全部说了出来。
  最后，中钢协那位年轻人说道：“韩先生，您说的都对，这也不是什么秘密，行业内人士都知道。但我们有纪律，不让说。”

韩荣杰

  为什么说那些所谓的商业秘密对谈判没有多大意义呢？
  这是因为铁矿石谈判的程序是这样的：首先双方都要去收集全球各国的钢铁产能情况和铁矿石产能情况，从而得出明年的铁矿石市场是供不应求、还是供大于求。
  如果得出的结论是供不应求，那么首先确定明年市场价格上涨、反之，则下降。至于涨幅或者降幅，则需要具体协商。
  可见，在这里某一家的商业秘密对铁矿石整体谈判，构不成多大影响。计算需求时，是按照炉型容积计算的，这是公开的，改变不了的。

  当然，在那之后，几年后，不再采用年度价格，而采用更为灵活的季度价格、月度价格，甚至招标的方式。

老土豆

   当年也听在首钢的几位同学说过“力拓”的事，经小韩把事件的来来去去，按市场说话，外行土豆就基本明白是咋回事了。
  国内国外，企业都是要追求利益最大化，但处处要按市场规则办事，大家都遵守，你赢我也赢。
  走市场经济的路，在社会主义初级阶段，走市场经济的路，看来路还很长。
  好像有个世界现象，国有企业，办成功的不多。

宋宝安

不琢磨怎么守规矩，净琢磨怎么钻空子。

韩荣杰

再说几件相关事件：
2008年中方以宝钢为首的谈判团队先与两拓（必和必拓/力拓）谈判，谈定价格后，两拓提出我们这里比淡水河谷距离中国要近得多，对于买方来说，如果离岸价格一样的话，则到岸价格更低。所以你应该给我们比淡水河谷更好的价格，如果你与淡水河谷谈到与我们相同的价格，则我们之间的合同价格需要重新调整。
中方无奈，口头答应了两拓。
到了淡水河谷，却谈不下来更低的价格，最终与淡水河谷的价格与两拓一致。
此事被两拓得知后，要求中方按照承诺调整价格。因当时是卖方市场，而且上次谈判确有口头承诺，中方只好答应给两拓涨价。
（据说日本钢厂也接受了两拓的涨价要求）
之后，此事又被淡水河谷得知，淡水河谷便也要求涨价。
但不巧的是，淡水河谷得知消息稍晚，金融危机爆发，他们坚决要求涨价，中国钢厂有接受的，也有没接受，派的船在巴西等了好久的。
金融危机的影响越来越大，淡水河谷终于不再坚持涨价，而要求按照合同接货。
中方有些钢厂按照原合同接货，后面的钢厂则连合同也不顾了，不接货了。
也就是说，从这时开始，中方集体违约。
逼迫三大矿以低价销售现货。
所谓形势比人强，三大矿不得不暂时屈服。
但两拓处理得非常理智而漂亮，他们同意把2008年的未执行完合同暂时搁置，先按照低价销售现货。
一直到2009年年度合同确定下来，且现货价格持续上涨，涨过2009年年度合同价格许多的时候，两拓开始这样要求中国钢厂：“您若要执行2009年年度合同，可以，但请同时执行部分2008年年度合同。”
即你要我按照2009年年度合同供货，那必须同时接一些去年没有执行完，暂时搁置的合同。
两拓就这样，硬是把2008年的年度合同全部搭配执行完。
至于淡水河谷那边，据说没有这样的要求，他们认为2008年度，自己后来要求涨价，有些无理，所以没有要求中方执行2008年年度合同。
此事在任何报纸上都没有看到过，这是与一位河北钢厂的朋友聊天时，对方透露的。此事于中国钢厂颇失面子，所以鲜有人提及。